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  1. O que é o topo de funil? O topo de funil, ou fase de atração, é a primeira etapa do funil de vendas, que também é composto pelo meio e fundo. Ele é considerado como a fase de conscientização, uma vez que esse público já identificou que possui um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo e, por isso, não está pronto para iniciar a transação comercial. Trata-se da parte mais larga do funil, no qual você recebe o maior número de visitantes e tráfego orgânico. Esse despertar é essencial para o seu negócio, afinal de contas ninguém compra nada sem ter um motivo, não é verdade? Nesse caso, o topo de funil é o espaço de educar potenciais compradores tornando-os clientes fiéis da sua marca. Aqui, você vai atrair uma grande quantidade de pessoas que podem descobrir que o seu produto ou serviço pode ser exatamente o que eles estavam procurando. Logo, pode-se ver o quão importante é a parte mais larga do funil, concorda? Qual a importância do topo de funil de vendas? Já foi dito que o topo é o lugar onde as pessoas são atraídas, ou seja, o ponto de partida de qualquer negócio. Logo, podemos destacar alguns pontos importantes sobre o topo de funil de vendas: Primeiro contato Como já foi muito falado, a parte de cima do funil é onde as pessoas entram em contato pela primeira vez com a sua empresa. Por esse motivo, é bom lembrar do antigo ditado: “A primeira impressão é a que fica.“ Muitas vezes (para não falar todas as vezes) um ótimo contato inicial desperta a curiosidade da pessoa para conhecer mais sobre a empresa e a solução que ela tem, atraindo novas perspectivas para o consumidor. Realiza descobertas Quando você desperta a curiosidade das pessoas, você consegue que elas pensem em problemas que antes ignoravam e comecem a procurar soluções para eles. A partir do momento que os consumidores começam a perceber que há um problema, elas terão mais interesse em se educarem para resolver essa questão. Educa os usuários sobre um novo assunto Uma vez que as pessoas descobrem algum tipo de problema, automaticamente elas têm o interesse em saber mais sobre o novo assunto. Inicialmente, elas não têm nenhum tipo de contato ou material para ler. O topo de funil é a porta de entrada que vai determinar se aquilo que ela procura resolve seus problemas. Por isso, é imprescindível ter conteúdo adequado e de valor que eduque seu público e ofereça soluções para suas demandas. Como criar conteúdo para o topo de funil? Para ter um ótimo conteúdo no topo de funil, você deve seguir as seguintes dicas: O conteúdo deve ser de fácil acesso O conteúdo do topo de funil tem que fazer com que a persona da sua marca descubra que tem um problema que deve ser resolvido. Por isso, é essencial que todo o seu conteúdo inicial seja de fácil acesso, pois a ideia da parte de cima é receber um grande volume de pessoas curiosas, que não conhecem muito sobre um determinado assunto. Logo, o material disponibilizado deve ser encontrado facilmente e todas as informações devem ser claras e objetivas. Clareza e objetividade O material deve ser claro e objetivo, isto é, não pode ter informações exageradas, pois certamente as pessoas ficarão confusas sobre o que está sendo escrito e desistirão de procurar mais sobre sua marca. No primeiro momento do ciclo de vendas as pessoas apenas têm curiosidade sobre um assunto e não têm interesse de comprar. Por isso evite vender, divulgando diretamente seus produtos e sua empresa no conteúdo que você está disponibilizando. Jamais cite sua empresa Uma dica importante é nunca citar diretamente sua empresa nesse conteúdo de topo de funil. Na verdade, no topo de funil nem se sabe se quem acessou vai de fato despertar interesse nos seus serviços. Se fizer qualquer menção à companhia, o usuário vai achar que é propaganda e desistirá de ler mais sobre seu conteúdo. Mais uma vez, a ideia é despertar a curiosidade de quem visita e gerar leads qualificadas, utilizando ferramentas apropriadas para este objetivo. Use ferramentas para gerar leads qualificados Um conteúdo de qualidade significa maior geração de leads qualificadas, ou seja, de usuários que têm grandes chances de fecharem uma venda. Para isso, é fundamental contar com as melhores ferramentas para o topo de funil, que são: Redes Sociais A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes. Logo, as mídias sociais, tais como Facebook, Twitter, Instagram, dentre outros é uma ótima chance para despertar a curiosidade dos potenciais clientes. Utilize imagens e um visual que chame a atenção dos usuários e faça chamadas para assuntos relevantes que estão contidos nos posts de blogs. Post de blogs O post em blog é o primeiro contato do cliente sobre um determinado tema que, potencialmente, pode se tornar uma demanda para ele. Os textos devem ser de fácil acesso para qualquer visitante e as informações neles contidos devem despertar a curiosidade do leitor de saber mais sobre o assunto. Newsletters Newsletters são mais uma forma de difundir o seu conteúdo. Elas possibilitam uma comunicação direta com o cliente de forma regular e periódica. Em geral são enviados conteúdos específicos sobre um ou mais assuntos para que o consumidor tenha mais interesse sobre a solução de um problema e avance para a próxima etapa do funil. O topo de funil é onde você conquista suas metas Com todas as informações ditas ao longo deste post, deu para ver como é importante o topo de funil de vendas, não é mesmo? O Marketing de Conteúdo é fundamental para que sua empresa prospere, fidelizando clientes e atraindo novos consumidores. Dica: Inbound e Outbound Marketing: O que é e como aplicar ao seu negócio! E você, o que acha do topo de funil? Qual conteúdo você utiliza? Compartilhe com a gente nos comentários! Atenciosamente, Equipe AprendaDrop Créditos Robson Job
  2. Por onde começar? O seu time de vendas vai atrás de novos clientes ou você espera que eles surjam magicamente? A maneira como você aborda as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços pode definir o futuro de seu negócio e garantir o sucesso das suas vendas. Porém, seguir apenas a intuição ou apostar nas mesmas estratégias de abordagem para todos os usuários pode diminuir bastante as chances do seu negócio prosperar em quase todos os mercados. O principal motivo disso é que cada pessoa que se envolve com sua marca/negócio possui diferentes necessidades, dores e desejos. Assim, não dá para esperar que uma única estratégia tenha o mesmo efeito para todo mundo, certo? leia mais sobre tipos de clientes em: “Tipos de clientes do seu negócio e jornada de compra” Agora você deve estar se perguntando: como saber o que fazer em cada situação específica? É exatamente sobre isso o tópico de hoje! Continue a leitura para saber tudo sobre atração de clientes e como você pode implementar esse processo da melhor forma no seu negócio. O que é atração/captação de clientes? Captar clientes é o ato de entrar em contato com os potenciais clientes de seu negócio e, assim, transformá-los em clientes de fato. É praticamente o primeiro contato do seu time de vendas com sua persona. Nesse processo, o time de vendas se aproxima do público e prepara abordagens para inseri-los dentro do funil de vendas da empresa. Para que essa estratégia traga resultados, é muito importante definir bem o perfil dos clientes e identificar quais deles têm real interesse nos produtos e serviços que você está oferecendo. Alguns usuários ainda não estão prontos para fechar negócio ou não têm interesse nas suas soluções. Ou seja, investir seus esforços neles pode ser custoso e ineficiente. Mas, não pense que apenas novos negócios precisam prospectar clientes. Até mesmo empresas de sucesso colocam esse processo em sua agenda. Isso acontece porque, no mundo dos negócios, não dá para depender apenas dos consumidores que a empresa já possui (se caso eles deixem de ser consumidores da empresa, o faturamento pode cair). Nesse sentido, é fundamental manter o funil de vendas alimentado com novos leads através da captação de clientes. Quem é o responsável por essa captação? Por ser um processo muito ligado com às vendas de uma empresa, existe a dúvida, “quem é o responsável por fazer essa captação?”. "O vendedor?” Ao falarmos de captação de clientes, estamos nos referindo a um primeiro contato. Ou seja, um momento bastante delicado e que pode definir a impressão que ele terá de sua empresa. Caso esse primeiro contato não seja planejado com cuidado, de modo a entregar uma experiência positiva, pode ser que esse lead nunca mais entre em contato com o seu negócio. Deu para perceber, então, que prospectar clientes é um trabalho que deve começar bem antes da venda, certo? É o que chamamos de Brand Awareness (comenta aí se você gostaria de um conteúdo com esse tópico). As pessoas precisam conhecer sua marca, se envolver, se encantar com as soluções que você apresenta para, então, tomarem a decisão de compra. Para que essa etapa seja bem feita e traga os resultados desejados, é importante que o responsável por ela conheça bem seu negócio. No momento de pré-venda, os clientes devem ser apresentados a sua empresa da forma mais completa e positiva possível. É importante que eles identifiquem oportunidades valiosas e sintam que seu negócio lhe agregará valor. É claro que o vendedor também pode realizar essa função. Mas acreditar que é somente ele quem deve prospectar novos consumidores pode fazer com que você perca oportunidades valiosas na fase de encantamento de clientes em potencial. Por isso, invista em estratégias de captação de clientes estimulando o primeiro contato das pessoas com o seu negócio. Qual a importância de um funil de vendas? Como deu para perceber, o principal objetivo da captação de cliente é inserir novas pessoas no funil de vendas do seu negócio. Para que esse processo tenha sucesso, é necessário identificar em que momento da jornada de compra cada lead se encontra. Um exemplo é o do consumidor que ainda está descobrindo que possui uma dor. Ele não está pronto para fazer uma compra ou fechar um negócio. Dessa maneira entendendo em que estado seu cliente se encontra, você consegue direcionar para ele ofertas ou até conteúdos mais assertivos. Nesse sentido, é importante compreender as 3 etapas de um funil de vendas. Topo do funil As pessoas que estão nessa etapa ainda não descobriram que têm um problema. Por isso, não adianta tentar vender seu produto sem antes conscientizá-las/educá-las sobre suas necessidades. Você deve despertar a curiosidade nesses usuários e fazê-los reconhecerem o seus problemas (que provavelmente eles ainda não tenham nem percebido). Para isso, investir em conteúdos educativos com linguagem clara e acessível é a melhor abordagem para esse público. Aprenda como montar sua estratégia de qualificação de leads lendo: “O que é Inbound e Outbound Marketing” Quanto melhor for esse primeiro contato, mais chances essas pessoas têm de avançar para as próximas etapas do funil e se tornarem clientes. Ou seja, fique bem atento a essa etapa para fazer uma boa prospecção de possíveis compradores. Meio de funil Nessa etapa, os usuários já reconhecem que têm um problema e estão em busca de soluções para ele. Aqui, você já pode apresentar seu produto como uma opção, mas lembre-se que o lead ainda não está pronto para fechar a venda. Esse é o momento de oferecer mais informações, transmitir confiança, segurança e se aproximar dos usuários. Conteúdos mais técnicos e que expliquem possíveis soluções para os problemas desses usuários são ideais para encantá-los. Fundo de funil Chegou o momento de apostar em conteúdos mais diretos e mostrar os diferenciais do seu negócio em relação à concorrência. Os leads de fundo de funil estão na fase de decisão de compra. Assim, ao contrário das etapas anteriores, você pode falar diretamente sobre seu produto. Nessa etapa, você não corre o risco de “assustar” os clientes, pois eles já estarão prontos para esse tipo de abordagem. Assim, essa é a hora ideal de fazer uma oferta que leve esses usuários até a sua página de vendas. Você sabe o que é Lead Scoring? É uma metodologia que pontua os leads de sua empresa de acordo com o potencial que eles têm de realizar uma compra. Essa pontuação é atribuída a partir da comparação desses usuários com a persona da marca. Quanto mais parecidos forem esses perfis, maior será a pontuação do lead e mais preparado ele estará para se tornar um cliente. Além do perfil, o lead scoring considera também toda interação do usuário com a marca, como acessar o blog (ou consumir o conteúdo nas redes sociais), baixar um material ou assinar uma newsletter. Assim, um lead “quente”, com pontuação alta, é aquele que possui um perfil parecido com seu comprador ideal e demonstra interesse e engajamento com a marca. Como o lead scoring pode aumentar suas vendas? Essa estratégia permite identificar quais são os usuários mais propensos a fazer negócio com sua marca e quais ainda precisam ser nutridos. Saiba como criar sua estratégia de nutrição de leads lendo: “O que é Inbound e Outbound Marketing” e “Como gerar tráfego SEM GASTAR NADA” O time de vendas pode usar essas informações para entrar em contato apenas com os leads quentes, deixando de perder tempo com leads não qualificados. Checklist para uma boa captação de clientes Agora que você já sabe a importância do processo de captação de clientes em potencial, chegou a hora de te apresentar 11 passos para que você monte sua estratégia. 1. Pesquise sobre o seu mercado Para começar, pesquise bem o mercado em que atua. Estudar a fundo seus concorrentes permite que você compreenda melhor os pontos fortes e fracos de seu negócio. Além de descobrir quais as necessidades do seu público potencial e como elas estão (ou não) sendo atendidas. Ao identificar brechas em seu nicho, você pode trabalhar para que seu produto preencha esses espaços e se destaque da concorrência. Não é necessário oferecer um produto totalmente inovador. Basta seu negócio apresentar uma solução que esteja em falta no seu mercado e assim criar um grande diferencial competitivo. 2. Foque nas soluções que seu negócio oferece Para conseguir vender seu produto, você precisa pensar nas soluções que ele oferece para os consumidores. É importante saber que as pessoas não compram algo somente por ser inovador, de qualidade ou por estar no hype. O comportamento do consumidor mudou e hoje eles precisam reconhecer os benefícios que terão ao adquirir o produto. Por isso, para conseguir resultados, é fundamental oferecer mais do que apenas um produto para ser comprado. Você precisa apresentar respostas para os problemas de seu público e entregar mais do que você vende (Over Delivery). Para fazer com que as pessoas identifiquem os benefícios de se tornarem clientes de seu negócio, existem algumas estratégias que você pode adotar. Vou citar algumas dessas estratégias nos próximos passos para que você compreenda melhor. 3. Crie um blog e redes sociais O blog junto às redes sociais é um excelente forma de atrair e nutrir clientes. Com as redes sociais você consegue se comunicar diretamente com o seu potencial cliente, compartilhar seu conteúdo, educando e atrair seus leads. Enquanto isso, o blog te possibilita entrar mais a fundo no seu conteúdo e também te auxilia na geração de tráfego orgânico. Invista em posts educativos, que respondam às dúvidas de seu público, principalmente para atrair e quebrar as objeções dos usuários que estão no topo do funil de vendas. Pense em assuntos relacionados a seu produto e ao nicho no qual você atua e que sejam interessantes para as pessoas que têm potencial de se tornarem seus clientes. Ao prestar um serviço de qualidade para os usuários, você possibilita que eles reconheçam sua autoridade, conectem as informações apresentadas a sua própria realidade e identifiquem que seus problemas podem ser resolvidos exatamente por seu produto. 4. Crie um canal no YouTube Ter um canal no YouTube é outra estratégia para a atrair clientes e que, assim como as redes sociais/blog, ajuda a educar sua audiência. Além de ser uma maneira simples e barata de se comunicar com as pessoas, os conteúdos em vídeo são facilmente consumidos pelo público, o que pode te ajudar a atingir um número maior de pessoas. Oferecer soluções em vídeos no YouTube faz com que as pessoas identifiquem as vantagens que terão ao comprarem seu produto. Por isso, aposte em conteúdos atrativos, como tutoriais, demonstrações e amostras do que seu produto pode solucionar. Não pense que esse tipo de conteúdo é útil apenas para quem está no topo do funil. Leads mais qualificados também podem ser beneficiados com transmissões ao vivo ou conteúdos mais técnicos. 5. Elabore materiais ricos Distribuir materiais ricos é outra forma de nutrir o relacionamento com seus clientes e também é uma opção para convertê-los em leads. Você pode criar e-books e infográficos, por exemplo, com temáticas relevantes para seu mercado. Assim facilitando que o público conheça e se identifique com sua marca. Quanto mais conteúdo de qualidade você conseguir entregar para as pessoas gratuitamente, mais abertas elas estarão para suas próximas abordagens. Além disso, os materiais ricos são excelentes para aumentar a autoridade da marca. Afinal, nesse tipo de conteúdo você consegue oferecer informações mais aprofundadas e úteis para a audiência. 6. Ofereça o conteúdo para pessoa certa De nada adianta criar vários tipos de conteúdo se eles não chegam às pessoas certas e, principalmente, no momento certo. Por isso, antes de sair enviando conteúdo gratuito para todo mundo que demonstrou algum interesse por sua marca, pense novamente na etapa do funil de vendas. Para leads que estão no topo do funil, aposte em posts ou artigos em blogs, e-books introdutórios e vídeos com soluções práticas e simples. O importante é oferecer conteúdos menos específicos, já que, nessa etapa, você ainda está apenas despertando o interesse das pessoas. Quem está no meio do funil, procura as melhores soluções para um problema já identificado. Então, o ideal é investir em conteúdos que esclareçam dúvidas e resolvam suas objeções. Estudos de caso, newsletters personalizadas, ferramentas que ofereçam pequenas soluções e diagnósticos gratuitos são alguns exemplos. Para o fundo do funil, o cliente em potencial já sabe que tem um problema e que seu negócio oferece a solução perfeita para resolvê-lo. Nesse momento, você pode oferecer comparativos de produtos, cases de sucesso do seu negócio ou um free trial de seu produto, que pode ser decisivo para o fechamento da compra. Conhecer bem seu cliente, torna mais fácil elaborar os conteúdos ideais para cada etapa e aumentar as conversões. 7. Invista na distribuição paga Agora que você já criou a base do seu negócio online, produzindo conteúdo e materiais para o seu público, é o momento perfeito para escalar sua captação. Como você faz isso? Você faz isso trazendo mais pessoas para dentro do seu funil. Conteúdo de qualidade + Distribuição = $$$$ Estude sobre tráfego pago e invista na(s) principal(ais) fonte para o seu negócio. Por exemplo: se o seu cliente está no Youtube, navegando e(ou) pesquisando na internet o Google Ads é a opção ideal. Se seu cliente está nas redes sociais o Facebook Ads é a melhor opção. Na loja de serviços da AprendaDrop oferecemos um Gestor de Tráfego para o seu negócio, confira clicando aqui. 8. Estimule que seus clientes te divulguem Ninguém mais indicado para divulgar seu produto do que um cliente que já comprou com você, certo? A probabilidade das pessoas confiarem em um negócio após saberem que um amigo ou conhecido teve uma boa experiência é muito maior. Criar botões de compartilhamento em um post e solicitar que seus clientes façam avaliações são algumas das formas de expandir o alcance da marca. Se seu cliente ficou satisfeito com o produto ou serviço, não vai hesitar em indicá-lo para as pessoas que ele acredita que também vão se beneficiar daquilo. Outra maneira interessante de fazer isso é gravar depoimentos de pessoas que tiveram experiências boas ao comprar seu produto e inseri-los em sua página de vendas. Assim, quando alguém estiver na dúvida se deve ou não comprar seu produto, conseguirá ver os benefícios dessa compra a partir da visão de alguém que já tem acesso ao que você oferece. 9. Mantenha o relacionamento com os seus clientes Ao realizar o processo de atração de clientes, você consegue descobrir uma base de pessoas que demonstram interesse em seu negócio, seja por perfis em redes sociais, e-mails, blog e até mesmo no canal do YouTube. Manter contato com esses usuários facilita o engajamento com sua marca e aumenta as chances deles se sentirem seguros para efetuar uma compra. Essa técnica é conhecida como nutrição de leads e funciona como um incentivo para que aquele possível consumidor avance na jornada de compra. Uma das possibilidades para nutrir esses contatos é a criação de uma lista de e-mails. Por meio dela, você pode encaminhar informações periódicas e mantê-los envolvidos com seu negócio. Essa também é uma ótima maneira de continuar se comunicando com quem já comprou seu produto e que, por isso, tem mais probabilidade de fazer uma nova compra. Ao manter contato com clientes e pessoas que ainda estão conhecendo sua marca, você mostra que se importa com eles e quer que suas experiências com seu produto sejam as melhores possíveis. 10. Mentalidade teste A/B Nem sempre as técnicas usadas, mesmo que tenham sido baseadas em uma pesquisa de clientes, trarão os efeitos desejados dentro do período estipulado. Não deixe que essas dificuldades te desanimem. Busque sempre melhorar suas estratégias para ser cada vez mais assertivo em suas ações. Quando pensar em desistir, lembre-se que nem sempre as pessoas estão preparadas para o que você está oferecendo naquele exato momento. Mas em um futuro próximo, pode ser que elas reconheçam um novo problema e busquem seu negócio novamente. Por isso, seja paciente e se dedique a compreender os motivos que estão prejudicando a captação de clientes para, então, fazer as otimizações necessárias. 11. Analise suas ações Para saber os resultados das estratégias que você está usando em sua prospecção de clientes, analise os resultados de todas suas ações. Aprenda mais sobre indicadores e faça o download GRATUITO da nossa planilha de mapeamento de tráfego clicando aqui. Principalmente no início de um negócio, quando você ainda não sabe o que funciona bem, é comum testar várias formas de aproximação e contato com os clientes. Medir os resultados de todas as estratégias utilizadas é o caminho que te ajudará a compreender o que gera maior engajamento do público e, consequentemente, aumenta o número de vendas. Ferramentas como o Google Analytics, por exemplo, podem te ajudar a identificar a origem de seus resultados. Principais métodos e técnicas de prospecção de clientes Ter um processo de prospecção de clientes bem estruturado não é tão difícil quanto parece. Mas é preciso ter cuidado e evitar improvisos. Nesse sentido, conhecer alguns dos principais métodos de prospecção pode ajudar a escolher a abordagem mais adequada para seu negócio. Confira abaixo alguns processos que você pode usar para entrar em contato com potenciais consumidores: Inteligência comercial A inteligência comercial é uma das atividades mais importantes dentro de um processo de prospecção de clientes. Ela consiste em captar e analisar dados sobre todos os elementos que influenciam no negócio para planejar estratégias mais eficientes. Esses dados ajudam a traçar o Perfil do Cliente Ideal (ICP), que reúne as características que definem o perfil de cliente que tem mais interesse nos produtos e serviços da empresa. Com o ICP em mãos, o time de inteligência comercial é capaz de gerar listas de leads qualificados, que estão mais propensos a fechar negócio. Cold Calling O Cold Calling talvez seja o método mais tradicional para prospectar novos clientes. Essa tática de vendas consiste em entrar em contato com os leads por meio de ligações telefônicas. E, a partir daí, identificar as necessidades desse cliente e recolher informações para saber se pode ou não ser qualificado como um cliente em potencial. Apesar de parecer um método invasivo, é bastante efetivo. Principalmente se você consegue chamar a atenção do potencial cliente para o valor das soluções que oferece. Mas cuidado! Não confunda o Cold Calling com telemarketing. O objetivo aqui não é forçar a venda de um produto ou serviço. Trata-se de um contato inicial com o lead, para levá-lo a conhecer e se aproximar da empresa. Cold Mailling Por fim, temos o Cold Mailling. E como o nome sugere, essa estratégia de prospecção de clientes consiste em entrar em contato com os usuários por email. Esse tipo de abordagem é considerada menos invasiva que uma tentativa por telefone, já que o prospect pode ler e responder a mensagem quando quiser e puder. Além disso, permite disparar muitas mensagens, agilizando o trabalho. Entretanto, com as caixas de entrada cada vez mais lotadas, é preciso chamar a atenção do usuário com mensagens personalizadas, criativas e que oferecem algum valor. Conclusão Quando você faz uma captação de clientes, deve estar preparado para conduzi-los para a próxima etapa da jornada até que eles realmente efetuem uma compra. Após conhecer detalhadamente aquele cliente e despertar nele o interesse na solução que você tem para oferecer, é a hora de começar o processo de venda. Essa transição também merece toda atenção e cuidado. Se não for planejada ou executada adequadamente, pode colocar a perder todo o trabalho que você teve para prospectar aqueles possíveis compradores. Comente aqui embaixo sugestões para os próximos conteúdos e compartilhe nas redes sociais se ele te ajudou de alguma forma. Vamos juntos fazer da Aprenda Drop o maior fórum sobre Dropshipping do mundo! Citações e Referências: 1 - Como gerar tráfego SEM GASTAR NADA? 2 - Tipos de cliente do seu negócio e jornada de compra 3 - O que é Inbound e Outbound Marketing? 4 - O que são Indicadores + Planilha de acompanhamento Atenciosamente, Equipe AprendaDrop Créditos Robson Job